La franchise a fait ses preuves. C’est un excellent moyen pour se lancer à son compte, à condition d’examiner votre future enseigne sous toutes ses coutures !
Une bonne partie de ceux qui rêvent de créer un commerce ou une agence de services hésitent à se lancer seuls, par manque d’expérience. La franchise leur permet de se faire épauler par un entrepreneur plus expérimenté. Celui-ci va leur apporter un concept, un savoir-faire, une formation et une assistance. Évidemment, ces services ne sont pas gratuits : le franchisé les paiera sous forme de droits d’entrée, de royalties et de participation au budget publicitaire du réseau (généralement calculés en pourcentage de son chiffre d’affaires), et aussi sous la forme plus discrète des marges prises par le franchiseur sur les articles fournis aux franchisés, du moins dans les franchises de distribution. Ce système d’association et ses variantes ont prouvé leur validité dans le monde entier. Des enseignes comme McDonald’s, Afflelou, Midas, Speedy, Century 21 sont, parmi des centaines d’autres, les symboles de cette réussite internationale.
Aucun métier n’échappe aujourd’hui à la franchise : de la restauration à l’alimentation, de la coiffure aux soins de beauté, de la réparation automobile aux agences immobilières en passant par d’innombrables activités de conseil et de services. La franchise est même devenue quasiment incontournable dans de nombreuses profession. Au-delà de l’aide qu’elle apporte aux commerçants et créateurs, elle permet de se regrouper pour acheter en gros au travers de centrales d’achats, et par conséquent de payer moins cher. Et de disposer de moyens importants pour se faire connaître au travers de campagnes médiatiques. Des moyens hors de portée d’un commerçant ou d’un entrepreneur indépendant. La loi impose un minimum de transparence
Toutefois, avant de signer un contrat avec un réseau, jeune ou plus ancien, il convient de se livrer à un véritable travail d’investigation pour vérifier que cette franchise va véritablement augmenter vos chances de réussite. "La franchise ne peut pas garantir le succès comme on le dit souvent : ce n’est pas une assurance tous risques !, lance l’avocat spécialisé Serge Méresse. Mais elle doit limiter la casse, sinon elle n’a pas sa raison d’être." La loi, qui s’applique à toutes les catégories de réseaux - franchises, coopératives, licences, concessions, etc. -, offre une certaine protection dans la mesure où elle impose un minimum de transparence. Mais elle est impuissante à elle seule à éviter les mauvaises surprises. Au-delà des bilans et des contrats, les qualités humaines et les compétences des dirigeants des réseaux jouent un rôle de premier plan. La franchise est une sorte de mariage, mieux vaut donc connaître les femmes et les hommes avec qui vous allez collaborer pendant plusieurs années avant de vous engager.
Quand votre franchiseur a-t-il créé sa première unité pilote ? Pendant combien de temps l’a-t-il testée ? A-t-il d’autres unités ailleurs ? Un franchiseur a en effet pour mission essentielle d’apporter un savoir-faire qui a fait ses preuves. Il faut donc vérifier que son concept a prouvé sa rentabilité. Si le franchiseur lui-même ne gagne pas d’argent avec sa formule, comment pourrait-il aider ses partenaires à en gagner ? On peut traiter avec une jeune franchise qui se lance, mais les conditions de ce partenariat doivent être différentes. Les risques sont en effet partagés. "Un jeune réseau ne peut pas avoir les mêmes exigences qu’un réseau solidement implanté," souligne le conseil en franchise Erwan Rouxel. Droits d’entrée et royalties doivent être réduits au minimum.
Si les comptes du franchiseur attestent de la rentabilité de son ou de ses unités pilotes, il vous faut vérifier que ce succès n’est pas lié à un ensemble de circonstances particulières, voire exceptionnelles. Les raisons de la réussite peuvent par exemple résider dans la personnalité du franchiseur lui-même. "Dans certaines franchises de services, explique le spécialiste Jean Samper, bien souvent les qualités commerciales du patron de l’affaire jouent un rôle primordial." Si le franchiseur est un commercial hors pair, déjà pourvu d’un solide carnet d’adresses, son succès n’est pas nécessairement reproductible par un franchisé nouveau dans le métier et moins bon vendeur. Il en va de même pour l’emplacement : la bonne marche d’une enseigne dans une excellente artère d’une ville où la concurrence est relativement faible ou inexistante ne prouve pas qu’on pourra faire aussi bien à un autre endroit. Le succès peut enfin avoir pour cause le boom d’un marché qui maintenant stagne ou régresse, comme celui des téléphones portables. Il faut savoir si vos conditions de travail seront comparables.
Toutes ces vérifications supposent que le franchiseur vous ouvre ses livres de comptes. La loi Doubin du 21 décembre 1989 lui impose d’ailleurs de vous fournir ses deux derniers bilans et toute une série d’autres documents dans le cadre d’un DIP (Document d’information précontractuelle). Ce DIP doit vous être remis au moins vingt jours avant la signature du contrat, pour vous laisser le temps de l’étudier. Il contient, entre autres, le CV du franchiseur et des principaux dirigeants de son entreprise, la liste des franchisés, les conditions financières du contrat et le texte intégral du contrat lui-même. "Le DIP représente indiscutablement une certaine protection, mais beaucoup de DIP restent incomplets et flous, regrette l’avocat Serge Méresse. Un DIP imprécis ou incomplet ne signifie pas nécessairement que le franchiseur a la volonté de tricher, mais il reste encore des tricheurs sur le marché !" Si certaines informations qui vous semblent importantes ne figurent pas sur le DIP, n’hésitez pas à les demander. Et si le franchiseur se dérobe, fuyez !
Dans un réseau déjà un peu développé, une des meilleures sources d’information, ce sont les franchisés plus anciens. Ils sont les mieux placés pour évaluer les qualités et les défauts d’une franchise. Méfiez-vous en revanche de l’enthousiasme des franchisés très récents qui manquent parfois d’expérience et n’ont pas encore eux-mêmes vérifié la rentabilité de leur affaire ! La loi exige que le franchiseur vous fournisse la liste complète de ses affiliés avec leurs coordonnées. Vous pourrez donc puiser au hasard, sans vous contenter des "franchisés modèles" vers lesquels le franchiseur pourrait vous orienter. Consacrer quelques jours à rendre visite à une demi-douzaine de franchisés vous permettra de découvrir des aspects de leur métier et de leurs problèmes que vous n’aviez pas envisagés. Les franchisés hésitent le plus souvent à critiquer ouvertement leur franchiseur de crainte de nuire à l’image de leur enseigne (sauf en cas de conflit déclaré), mais, en usant de diplomatie, vous parviendrez le plus souvent à obtenir les informations essentielles.
Les franchiseurs ne sont pas des mécènes : ils vendent à leurs partenaires leur image (quand leur enseigne en a imposé une), leur savoir-faire et un certain nombre de prestations comme la formation et l’assistance. Vérifiez donc que droits d’entrée et royalties correspondent à des services réels. La valeur de l’image est certes difficilement mesurable, mais on peut comparer avec les droits d’entrée requis par des enseignes prestigieuses. La valeur réelle de la formation est plus facile à estimer, d’autant qu’un certain nombre de franchises dispensent, outre une formation spécifique, une formation généraliste qu’on peut aussi trouver sur le marché à des tarifs connus. L’assistance au lancement et l’assistance permanente peuvent se calculer en fonction du temps passé par le franchiseur ou ses collaborateurs. Il est d’ailleurs préférable que formation, assistance et prestations diverses soient détaillées noir sur blanc dans le contrat. L’achat d’une franchise est une transaction comme une autre : le franchisé doit en avoir pour son argent.
Les franchiseurs les plus sérieux exigent que leurs partenaires disposent des fonds suffisants pour ne pas risquer l’échec en raison de charges trop lourdes. Donc, il vous faudra apporter environ 40 % voire 50 % du montant total de l’investissement pour entrer dans une bonne partie des réseaux. Méfiez-vous d’un franchiseur qui vous pousserait à vous endetter de façon excessive. L’investissement constitue donc une barrière difficile à franchir, qui risque de limiter votre choix d’enseignes. Il existe néanmoins des formules qui permettent de compenser un déficit d’apport personnel, comme la franchise participative. Principe : le franchiseur prend une part du capital. "La formule est valable, à condition de prévoir un plan de sortie", avertit l’avocat Olivier Gast. Il existe d’autres systèmes, plus rares, comme celui de Troc de l’Île qui a lancé une pépinière qui forme et finance ses futurs franchisés. Et il n’est pas interdit de négocier avec un franchiseur : certains sont prêts à aider un partenaire dynamique et compétent, même un peu juste sur le plan financier.
Seules certaines franchises de services permettent de faire l’économie d’un emplacement trop coûteux. Pour les commerces traditionnels, la localisation du magasin est déterminante. Certains franchiseurs, notamment dans l’équipement de la personne, exigent des emplacements "n° 1" (meilleures rues des grandes villes ou centres commerciaux les plus prestigieux). Ces investissements lourds sont parfois difficiles à rentabiliser. Mais l’on peut contourner cette obligation : "Une politique intelligente consiste à installer simultanément plusieurs enseignes connues dans un grand local ou dans des locaux voisins d’une rue "n° 2", qui prend aussitôt de la valeur", explique Michel Pazoumian, délégué général de Procos, association qui regroupe les plus grands réseaux. Si l’on ne peut s’associer à d’autres enseignes, on choisira une rue "émergente" en pariant sur son évolution future, ou un centre commercial en cours de lancement. Enfin, on peut attirer une clientèle dans une rue encore peu cotée, mais cela exige beaucoup de dynamisme et d’imagination.
La loi impose au franchiseur de fournir à son futur partenaire une étude de marché nationale et une étude locale. Certaines sont sérieuses, d’autres plus légères. "Beaucoup de franchiseurs se débarrassent de l’étude de marché en la confiant à des cabinets spécialisés, déplore l’avocat Serge Méresse. Pourtant, un franchiseur est tout de même censé connaître mieux son marché qu’une agence extérieure !" Parfois, l’étude de marché se réduit à un copier-coller des statistiques de l’Insee sur la profession concernée, aux catégories socioprofessionnelles composant la population locale et à une liste de commerçants plus ou moins concurrents relevés dans l’annuaire ou dans un document de la chambre de commerce. Vous ne pouvez donc pas vous fier à la seule étude de marché du franchiseur. Vous devez effectuer la vôtre et y consacrer le temps nécessaire en enquêtant sur le terrain. Une des premières démarches consiste d’ailleurs à savoir si d’autres commerces de même catégorie, voire sous la même enseigne, ont déjà tenté de s’implanter dans l’agglomération, car, s’il y a eu des échecs, le franchiseur ne vous le dira pas toujours. Et parfois, il ne le sait pas lui-même !
Fournir un prévisionnel n’est pas une obligation légale. "C’est pourtant un des points sur lesquels les franchises trichent le plus, souligne l’avocate Monique Ben Soussen. Les litiges sur les prévisionnels figurent au hit-parade des causes de conflits et de procès. Une franchise comme Jeff de Bruges a par exemple été condamnée plusieurs fois pour avoir remis à des franchisés des prévisionnels exagérément optimistes." Certains franchiseurs cherchent en effet à appâter les candidats en présentant des prévisionnels qui vont leur donner l’impression qu’ils vont très vite et très facilement gagner de l’argent. On trouve ainsi dans des documents à vocation publicitaire des "prévisionnels types", parfois avec des hypothèses hautes, basses et moyennes, qui n’ont qu’un intérêt très relatif. Les franchiseurs les plus sérieux élaborent le prévisionnel en collaboration avec le franchisé, afin que celui-ci prenne ses responsabilités. Certains estiment même que l’établissement du prévisionnel n’est pas de leur ressort. En matière de franchise, il ne peut y avoir de garantie de résultat. Le mieux est donc d’élaborer vous-même votre prévisionnel et de le soumettre à un expert-comptable indépendant.
Il existe de nombreux spécialistes de la franchise indépendants des enseignes : généralistes, avocats, experts-comptables. "Ma connaissance de plusieurs secteurs du commerce me permet dans une certaine mesure d’évaluer l’intérêt d’une franchise, explique ainsi Jean-Luc Scémama, patron d’un cabinet d’experts-comptables. "Bilans en main, si je constate qu’une franchise n’est pas plus rentable que les magasins indépendants du même secteur, cela signifie que celle-ci présente peu d’intérêt. La lecture des bilans du franchiseur permet aussi de voir, par exemple, si cette entreprise n’équilibre ses comptes que grâce aux droits d’entrée, ce qui n’est pas sain." De même, il est préférable de soumettre tous les textes juridiques - contrat et DIP - à un avocat : "Il y a souvent des clauses rédigées de façon ambiguë, qui prêtent à équivoque et peuvent être sources de litiges ultérieurement, constate l’avocate Monique Ben Soussen. Les clauses d’exclusivité et de non-concurrence sont les plus redoutables. Il est parfois possible de négocier le contenu des contrats avec le franchiseur." Une consultation vous coûtera de 300 à 1 500 euros, selon que vous demanderez quelques conseils ou une étude précise des documents. Mais elle vous évitera peut-être de perdre un investissement de plusieurs centaines de milliers d’euros et d’en dépenser encore quelques milliers en procès.
Gérard DELTEIL - Mars 2006
Illustration : Getty Images / Jack Hollingsworth
