"Jamais je n’aurais signé un contrat de franchise si je n’avais pas observé La Mie Câline de l’intérieur", lance catégorique Christophe Huet, aujourd’hui propriétaire à 32 ans de deux magasins à cette enseigne, à Rennes et Saint-Malo.

Au sortir de l’école hôtelière, Christophe Huet a d’abord effectué un bref passage chez Accor, puis il a été embauché comme salarié par La Mie Câline où il est rapidement devenu gérant d’une succursale : "J’ai pu constater que le système était bien rodé, notamment au niveau de la régularité des livraisons et de la qualité des produits fournis par les laboratoires du franchiseur. Sur le plan des relations humaines, j’ai aussi pu vérifier que j’avais affaire à des gens fiables et compétents, qui ne redoutaient pas le dialogue avec leurs partenaires. Bref, j’ai constaté sur le terrain que le concept était bon et rentable."
Avant de voler de ses propres ailes, Christophe connaissait donc déjà le métier de A à Z, puisque le rôle d’un gérant de magasin salarié n’est guère différent de celui d’un franchisé, si ce n’est qu’il ne court pas de risques. Se lever à 4 ou 5 heures du matin deux fois par semaine pour réceptionner les pâtons surgelés, et consacrer soixante ou soixante-dix heures de travail par semaine à un magasin qui ouvre sept jours sur sept de 8 heures à 20 heures ne l’effrayait donc pas : "C’est un choix, je savais qu’il faut beaucoup d’énergie et de temps pendant au moins les deux premières années. D’ailleurs, au début, mon épouse m’aidait et nous ne prenions pas de vacances." Depuis, il a réussi à se développer en reprenant un second point de vente à Rennes, de sorte qu’il est aujourd’hui à la tête d’une véritable petite entreprise de 24 salariés, qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 1,5 million d’euros, ce qui lui permet de déléguer et de profiter davantage de sa vie de famille.

La Mie Câline n’est pas la seule à recruter en interne une partie non négligeable de ses franchisés. La success story d’Éric Andréani, au sein du réseau de restauration rapide Class’croute, peut figurer parmi les cas d’école. Une tactique payante pour les jeunes sans expérience Embauché en 1997 comme livreur à mobylette, il va gravir peu à peu tous les échelons et occuper tous les postes : préparateur, manager, et enfin gérant salarié de la succursale de Cergy-Pontoise.

Aujourd’hui, il est propriétaire de deux points de vente franchisés : "Un des avantages de la formule est de connaître tous les aspects du métier, de pouvoir remplacer n’importe qui au pied levé, et de savoir de quoi on parle quand on s’adresse à un collaborateur. D’ailleurs, dès le départ, j’avais en vue de monter ma propre entreprise, pas nécessairement dans le cadre de cette franchise car, parallèlement à mon job de livreur, je suivais des cours de gestion". Pour un jeune qui sort de l’école ou qui a seulement quelques années d’expérience, cette stratégie est effectivement pertinente et souvent payante. On commence par un petit boulot et on finit... patron !

La formule séduit également les franchiseurs. Ils sont rassurés quand ils signent un contrat avec un de leurs salariés, car ils ont pu évaluer ses compétences : "Recruter nos franchisés parmi nos gérants salariés est une stratégie que nous entendons développer, explique Rose-Marie Moins, directrice du développement de Midas. Aujourd’hui, sur 240 franchisés, une cinquantaine sont d’ex-salariés. En 2005, ce sont 7 salariés qui ont franchi le cap et, l’an prochain, nous comptons bien signer une vingtaine de contrats avec des salariés du groupe. Le plus souvent, ce sont déjà des managers de point de vente, plus rarement des techniciens ou des administratifs. Nous les apprécions beaucoup car ils ont choisi en toute connaissance de cause et ils réussissent généralement très bien." La formule présente donc de nombreux avantages, et pour les salariés et pour les franchiseurs. Mais elle n’est vraiment valable et intéressante que sous certaines conditions.

Les succursales offrent un bon terrain d’entraînement

La première est de choisir un réseau de services bien structuré et réunissant plusieurs points de vente. En effet, il est plus difficile de se faire embaucher dans de jeunes réseaux. Généralement, ils possèdent peu de points de vente en propre, et les possibilités de faire ses classes sur le terrain sont donc limitées. Les enseignes fonctionnant en succursales sont également à privilégier : "On apprend plus comme gérant salarié d’un magasin appartenant à un franchiseur que gérant d’un magasin appartenant à un franchisé, souligne Linda Motta, responsable chez le coiffeur Saint-Karl. En effet, un gérant salarié d’une succursale participe à toutes les réunions que nous organisons, il est au courant de tous les aspects du fonctionnement du réseau, il connaît tout le monde. Ce n’est pas toujours le cas du salarié d’un franchisé, car il y a une déperdition de l’information à un moment ou à un autre." Moralité : plus le réseau est important et structuré, mieux il peut servir d’école à un futur franchisé.

La seconde condition est financière. Il faut avoir la certitude, ou de bonnes chances, d’être en mesure de réunir un capital suffisant pour se lancer à l’issue de cette expérience de salarié. Or les salaires de gérants permettent rarement d’économiser des sommes importantes en quelques années. "Avoir fait ses preuves comme salarié aide tout de même sur le plan financier, explique Christophe Huet. En ce qui me concerne, ça m’a permis de convaincre ma famille et un banquier que l’affaire était jouable." Les enseignes qui conviennent le mieux à cette stratégie sont cependant celles qui ne demandent qu’un investissement relativement limité, par exemple les agences immobilières. Presque toutes signent régulièrement des contrats avec leurs gérants salariés ou avec des gérants salariés d’agences en franchise, voire avec des négociateurs. "Je connais plusieurs négociateurs qui sont devenus franchisés avec succès, confirme Hervé Bourriaud, lui-même ancien cadre salarié de la chaîne Avis immobilier, et aujourd’hui patron de trois agences dans la région de Vannes : "Je n’ai investi que 80 000 euros au départ. Avec un petit emprunt, une bonne partie des gérants salariés, voire des négociateurs, peuvent réunir une somme de cet ordre." Conscients néanmoins du problème posé par l’investissement, plusieurs franchiseurs s’efforcent d’élaborer des solutions. Troc de l’Île a par exemple lancé une pépinière de franchisés : après deux ans passés comme gérant salarié de magasin, un jeune diplômé d’une école de commerce se voit offrir le choix entre la poursuite d’une carrière de cadre salarié ou la franchise. Pour lui mettre le pied à l’étrier, le franchiseur lui prête une partie du capital, sans garantie personnelle, sur la base de ses résultats de gestionnaire. Ce qui est tout à fait exceptionnel dans le monde de la franchise.

Comment lever l’obstacle du financement ?

Le coiffeur Saint-Karl a élaboré lui aussi une formule "d’accompagnement" : "Nous réduisons les droits d’entrée et nous pouvons même investir dans le salon, comme associés minoritaires, explique Linda Motta. D’une façon générale, nous faisons beaucoup d’efforts pour épauler les collaborateurs qui veulent lancer leur affaire sous notre enseigne." Chez Midas aussi, on propose aux salariés une formule de location-gérance de trois ans au terme desquels le franchisé sera entièrement propriétaire de son garage. Bref, les franchiseurs des grandes enseignes de services sont pour la plupart soucieux d’offrir à leurs cadres un véritable plan de carrière dont le bâton de maréchal est l’ouverture ou la reprise d’un point de vente franchisé.

Gérard DELTEIL - Novembre 2005