Nombreux sont les repreneurs d’entreprise, les vendeurs le sont beaucoup moins. Dans des conditions aussi compétitives, comment être réactif et plaire aux cédants en s’abstenant d’aborder dès le départ des sujets délicats.
CE QU’IL FAUT RETENIR
Le chef d’entreprise qui a décidé de céder son « entreprise » va recevoir jusqu’à une dizaine de candidats.
C’est pourquoi le repreneur doit se montrer réactif, soigner son argumentaire et surtout ne jamais parler d’argent au cours des premières rencontres.
Son but est de séduire le cédant et, pour cela, mieux vaut appuyer sur les points communs, ce qui peut parfois aboutir à une relation affective avec lui.
La transmission des petites et moyennes entreprises tient d’abord à la personnalité des deux partenaires.
Les sujets « qui fâchent » seront abordés ultérieurement et de préférence par des intermédiaires, tels que les experts-comptables, pour ne pas altérer la confiance nouvellement créée.
Parmi les nombreux candidats à la reprise d’entreprise, certains ont un projet bien défini en tête mais la majorité n’en ont à l’inverse qu’une idée assez floue. La première phase consiste donc à délimiter le secteur d’activité, rétrécir son champ de recherche jusqu’à trouver la bonne entreprise cible. Temps moyen pour débusquer la Bonne affaire et finaliser le processus de reprise : 15 mois. Alors courage aux repreneurs potentiels, rien n’est perdu !
Le dirigeant qui a décidé de céder son « entreprise » va s’entretenir avec une dizaine de candidats. Et les critères de sélection de ce chef d’entreprise seront complètement divergents d’un individu à l’autre. Par conséquent, mieux vaut garder deux ou trois entreprises simultanément en ligne de mire. En d’autres termes, « avoir plusieurs fers au feu », comme le préconise Jacques Raymond, vice-président de l’association nationale des Cédants et repreneurs d’affaires (CRA), qui estime que le premier rendez-vous entre les deux interlocuteurs joue un rôle prépondérant pour le bon déroulement de la future transaction : « Paradoxalement, c’est le vendeur qui choisit son acheteur. Ce dernier doit donc le séduire, s’intéresser à son affaire et lui montrer qu’il est là pour la développer. »
Etre plus que réactif, être proactif
L’aspect singulier, voire affectif de la rencontre est aussi essentiel : « Je me souviens d’une transaction concernant une société d’entretien des espaces verts pour laquelle les négociations étaient grippées. Un samedi matin, la jeune femme qui souhaitait reprendre l’affaire est venue avec les croissants, ce qui a immédiatement détendu l’atmosphère. » Effectivement, le repreneur doit faire mimétisme avec un situation d’entretien d’embauche. Il doit préparer la rencontre, y aller seul, faire preuve de sa motivation et « surtout ne pas parler d’argent... » au premier entretien.
Car les sujets délicats, « ce sont les autres qui en discutent ! », précise Jacques Raymond. Par la suite. Après les deux premières entrevues. « Les autres », ce sont les experts-comptables des deux parties et, plus tard, les avocats. Si l’acquéreur juge le prix un peu haut, ce sera à l’expert-comptable de ce dernier de donner à son homologue les bons arguments et les chiffres qui sauront convaincre.
Avant même de reprendre une entreprise, le candidat potentiel est déjà placé en compétition, situation propice à la survalorisation de l’entreprise cible. Tous les spécialistes en matière de reprise d’entreprise s’accordent pour conseiller à leurs clients repreneurs de faire preuve de réactivité dans leurs décisions. Et pour être le premier sur une affaire, il faut prospecter auprès des sociétés spécialisées dans la mise en relation, des chambres consulaires, sur Internet et dans son entourage. Selon Jacques Raymond, « seuls les trois premiers candidats ont une chance de voir leur transaction aboutir... »
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