La réussite tient à deux conditions : il faut d’abord dénicher une bonne idée de produit ou de service. Puis s’assurer que la clientèle va suivre.
EN SAVOIR PLUS
Qu’est-ce qu’une étude de marché ?
Toute étude de marché doit répondre à ces 7 grandes questions. Pour y parvenir, il faut mêler étude de la clientèle, de la concurrence, de l’implantation...
Ça y est, vous en êtes persuadé : la création d’entreprise, vous êtes fait pour !
D’ailleurs, vous vous apprêtez à devenir votre propre patron. Bien belle perspective, certes, mais reste une question de taille : quelle sera la nature de votre business ? Répondre à cette interrogation, c’est se confronter en retour à toute une série de questions moins anodines qu’elles en ont l’air. Quelle sera l’idée qui vous lancera ? Comment la vendrez-vous ? À qui ? Combien ?
Rassurez-vous, tout est question de méthode...
1. Trouver un idée de business
2. Se renseigner sur le marché
3. Mener une étude de terrain
C’est un fait : tout le monde ne se lève pas un beau matin en criant "Eurêka", fort d’une idée de création d’entreprise proprement géniale.
Dans la majeure partie des cas, c’est même le contraire : une idée, ça se cherche, ça se trouve, et ça se travaille !
En général, les idées de business viennent au créateur selon quatre sources : l’expérience (le porteur de projet connaît le secteur sur lequel il souhaite se lancer pour y avoir déjà travaillé ou avoir baigné dedans) ; l’observation (c’est le cas du touriste ramènant de son voyage à l’étranger une idée pas encore développée en France) ; l’opportunité (une nouvelle législation qui crée un nouveau marché, par exemple) ; ou enfin l’innovation pure et simple. Point commun de toutes ces méthodes : la curiosité.
Quel que soit le canal par lequel vous vient votre idée, il faut en effet se montrer à l’affût. Une bonne part du travail préparatoire du porteur de projet s’apparente donc à de la veille : il lui faudra lire la presse économique, surveiller les études sur les comportements des consommateurs, jeter un coup d’oeil attentif à ce qui se fait à l’étranger... Si votre introspection ne donne rien, si votre lecture du journal ne vous éveille pas plus d’inspiration, pas de panique ! Cela ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas monter votre propre affaire. Quelques organismes proposent en effet des stages de créativité qui vous aideront à "accoucher". N’hésitez pas à frapper à leurs portes !
Ensuite, il s’agit de vérifier si votre idée vous convient. Ce qui revient à faire le point sur votre motivation principale : est-ce gagner de l’argent ? être indépendant ? vivre de votre passion ? Selon les réponses à ces questions, vous saurez vers quel type de business vous orienter.
Une fois celui-ci trouvé et arrêté, reste encore à vérifier s’il fait un projet d’entreprise valable.
Pour cela, il convient de définir la clientèle visée, le prix de vente que vous comptez pratiquer, l’endroit où vous vous installerez, la concurrence à laquelle vous ferez face et enfin la santé du secteur.
Cette phase de travail, indispensable à toute réussite puisqu’elle définit rien moins que la rentabilité de votre future affaire, s’appelle l’étude de marché. Elle représente en plus un sésame pour obtenir des financements et asseoir sa crédibilité auprès de ses partenaires, car elle témoigne du sérieux de votre préparation et de votre motivation.
Une étude de marché se déroule en deux grandes étapes.
Premiers pas à effectuer : la recherche documentaire. C’est le moment de se renseigner sur l’activité et son environnement. Dites-vous bien qu’aucune piste ne doit être négligée ! Au niveau méthodologique, tâchez de partir des informations les plus générales pour arriver jusqu’aux renseignements les plus précis. Cela vous permettra d’avoir une vue la plus complète possible. Ainsi, vous pouvez une fois encore commencer par lire des études sur le comportement des consommateurs, leur démographie, leurs attentes et leur évolution : des organismes comme l’Insee, le Credoc ou Altema publient régulièrement de telles enquêtes, que vous pouvez vous procurer.
Puis passez à votre secteur proprement dit. Là, la lecture de la presse professionnelle ou des publications éditées par les syndicats et autres fédérations professionnelles (qui commanditent régulièrement des études de branche) se révèlent très utiles. Sachez également que l’APCE (Agence pour la création d’entreprises) publie à des prix modiques des fiches sectorielles sur un grand nombre de marchés ouverts aux entrepreneurs. D’autres organismes, comme l’institut Xerfi ou TNS Sofres, réalisent aussi ce type d’enquêtes. Mais méfiance : il faut souvent débourser plusieurs centaines d’euros pour les acquérir...
Autre bonne idée : parcourir les salons professionnels, qui regorgent d’informations, que ce soit sur la clientèle (via les exposants) ou sur le secteur en lui-même (via les études publiées dans les dossiers de présentation ou les conférences dispensées). De la même façon, les chambres de commerce disposent de nombreux chiffres.
Dès que votre vue du marché vous semble complète, il vous faut la vérifier par ce que l’on appelle une étude de terrain. Deux objectifs président à cette étude : analyser la concurrence, et la clientèle. Pour cerner vos concurrents, le mieux consiste d’abord à les dénombrer : pour cela, vous pouvez utiliser les pages jaunes, où figurent toutes leurs coordonnées. Ensuite, essayez de les "cartographier" : sur une carte du quartier où vous souhaitez vous lancer, faites figurer les professionnels qui proposent un service identique ou voisin du vôtre. Enfin, tâchez de connaître leurs tarifs, si nécessaire en vous faisant passer pour un client. Cela vous permettra d’affiner votre future prestation.
En ce qui concerne la (future) clientèle, le mieux reste de la sonder, par téléphone ou de visu.
Deux types de sondages peuvent être réalisés. Soit vous optez pour une étude "quantitative", qui consiste à interroger rapidement (en deux minutes maximum) quelques centaines de personnes. Cette méthode sied particulièrement aux créateurs qui envisagent de se lancer sur des marchés grand public (vente de produits de grande consommation). Soit votre projet relève d’une "niche", et vous préférez mener une étude "qualitative". Dans ce cas, il s’agit de choisir un nombre restreint de cibles, à qui vous poserez des questions plus précises que leurs seules habitudes de consommation : motivations d’achat, freins...
Quel que soit le type d’enquête réalisée, veillez à rédiger des questions simples, directes, qui permettent au sondé de répondre sans ambiguïté. Sachez aussi que vous pouvez vous faire aider dans ce travail. Il existe en effet des cabinets privés, souvent chers (plusieurs milliers d’euros), spécialisés dans ce type d’études. Mais le mieux reste de contacter les Junior-Entreprises des écoles de commerce, aux prestations similaires mais moins coûteuses.
Stéphane RÉGY - Février 2006
CONTACTS UTILES
Junior-Entreprises : Une cinquantaine de Junior-Entreprises sont disposées à réaliser votre étude de marché. Les prestations vont de l’établissement d’un questionnaire jusqu’à l’analyse des résultats, et les tarifs varient entre 60 et 260 euros la journée. Il est possible de lancer un appel d’offres sur le site de la Confédération nationale des Junior-Entreprises. www.cnje.org
Tél. : 01 43 70 26 56
Boutiques de gestion : Le réseau des BG anime des ateliers collectifs pour aider le créateur à développer son potentiel de créativité. Baptisé Moraine, le dispositif est en place dans la majeure partie des boutiques de gestion (www.espace-bg.com). Il fait partie d’un accompagnement plus large. De son côté le réseau Balise propose lui aussi des stages de créativité (www.reseau-balise.org)
Réaliser votre étude de marché : La méthode point par point. Pédagogique et incontournable.
Élisabeth Vinay, APCE/Éditions d’Organisation, 20 euros.
Agence Pour la Création d’Entreprise : L’APCE (www.apce.com) a mis en ligne un document qui permet de vérifier en huit étapes le réalisme et la faisabilité de son projet de création d’entreprise. Télécharger le document
Illustration : Getty Images / Photodisc
[L_VE], réseau d'experts lyonnais de l'entrepreneuriat, accompagne les entrepreneurs dans leurs démarches de création d'entreprise.
