C’est bien connu, on ne prête qu’aux riches ! Que ce soit pour acheter une maison ou reprendre une entreprise, le problème est le même. Sans apport personnel ni biens à gager, les chances de trouver de l’argent sont minces. Pour se lancer dans un projet de reprise, il faut donc disposer d’une petite cagnotte personnelle. Mais cela ne suffit pas à obtenir des banquiers un chèque en blanc ! Encore faut-il avoir un projet solide qui génère suffisamment de bénéfices pour les rembourser. "Pas facile lorsque l’entreprise est tout juste rentable", souligne Serge Hayat, qui enseigne à l’Institut de la transmission d’entreprise de l’Essec. C’est pourquoi il faut frapper à toutes les portes : famille, amis, business angels, organismes d’aide publics, réseaux d’accompagnement...

1. Mobiliser son entourage

"Il n’y a pas de secret, si l’on veut être crédible auprès des financeurs, il faut mouiller son patrimoine", lance Serge Hayat. Mais cela ne suffit pas toujours à rassembler les 20 à 30 % du montant total de l’opération, nécessaires pour être crédible aux yeux des banquiers. Dans ce cas, il ne faut pas hésiter à solliciter son entourage. Que ce soit la famille, les amis, ou des connaissances plus lointaines mais susceptibles d’investir de l’argent, toutes les pistes doivent être activées.

La prise de risques rend vos interlocuteurs hésitants à franchir le pas ? Sachez que la loi Dutreil d’août 2003 vous donne un bon argument pour les convaincre. S’ils souscrivent au capital de l’entreprise que vous achetez, ils bénéficieront d’une réduction d’impôt égale à 25 % des versements effectués. Dans la limite de 20 000 euros pour un célibataire et 40 000 euros pour un couple marié. Soit un gain respectif de 5 000 et 10 000 euros. Franchement intéressant, même si les bénéficiaires doivent s’engager à conserver leurs parts durant cinq ans. Notez à ce propos que le repreneur lui-même peut bénéficier de cet avantage. Attention au montage de l’opération toutefois, car la prise de participation doit se faire à l’occasion d’une augmentation de capital, ou via une holding créée pour l’occasion.

Autre mesure susceptible de convaincre vos proches parents de vous aider : ils peuvent vous faire un don de 30 000 euros en franchise d’impôt. Enfin, dans le même registre, sachez que si vous, votre conjoint, ou vos proches parents, détenez un plan d’épargne logement (PEL) ou un plan d’épargne entreprise (PEE), la loi Dutreil (encore elle !) vous autorise à le liquider avant son terme sans devoir payer d’impôt sur les plus-values. La seule condition étant de réinvestir cet argent sous un délai de six mois dans un projet de reprise. Voilà qui peut aider à vaincre les réticences de vos proches à "casser" leur PEL ou PEE pour vous financer.

Vous avez fait le tour de vos connaissances ? Ne vous arrêtez pas en si bon chemin, surtout si vous rachetez une entreprise à fort potentiel. Tentez votre chance du côté des business angels : "Ils investissent dans les petites sociétés prometteuses à fort rendement", souligne Thierry Dujardin, directeur régional d’Oséo-BDPME. Gros avantage : ces "anges des affaires" sont des chefs d’entreprise et cadres de haut niveau qui apportent non seulement de l’argent, mais aussi des compétences managériales et un solide carnet d’adresses. Intervenant de préférence sur les entreprises en création, ils s’intéressent aussi aux reprises.

Enfin, il reste la piste des sociétés de capital-risque, ces fonds d’investissement notamment financés par les régions, dont la vocation est de soutenir le tissu économique local. Si la plupart se concentrent sur les grosses opérations d’un million d’euros et plus, certains ciblent les projets plus modestes, comme Proencia, en région Paca, qui finance des reprises d’entreprises de moins de 15 salariés, pour des montants limités à 70 000 euros.

2. Décrocher un prêt bancaire

Rares sont les repreneurs qui peuvent se payer le luxe d’acheter cash, sans souscrire d’emprunt. Pour la plupart, le passage par la case banque s’impose. Et contrairement au Monopoly, on ne gagne pas à tous les coups. Bonne nouvelle tout de même : décrocher un prêt bancaire est moins difficile pour un repreneur que pour un créateur d’entreprise. "Normal, le banquier peut se garantir sur les actifs, comme le fonds de commerce ou les machines", justifie Christophe Sivelle, de l’Institut régional pour la création et le développement des entreprises d’Aix-en-Provence. Résultat : la moitié des repreneurs bénéficient d’un prêt bancaire, selon l’Insee, contre seulement un quart des créateurs.

Si l’on en croit la dernière étude d’Oséo-BDPME sur la reprise, la part des emprunts a tendance à se renforcer, du fait de la hausse du prix des entreprises. Ce qui contraint les acquéreurs à s’endetter plus fortement : "Heureusement que les taux d’intérêt sont avantageux en ce moment", rappelle Serge Hayat (entre 3,5 et 4,5 % par an en moyenne). Un conseil : ne vous contentez pas d’aller voir une seule banque, consultez-en plusieurs, pour augmenter vos chances. "Sur quatre établissements consultés, raconte Vincent Poncon, le repreneur de la société de génie climatique Hélio Froid, l’un n’a jamais répondu, les deux suivants ont posé des conditions excessives, j’ai finalement signé in extremis avec le quatrième." Au passage, n’oubliez pas d’aller voir la banque du cédant, car "elle connaît bien l’entreprise et sera souvent plus disposée à financer sa reprise que les autres", souligne Christophe Sivelle. Toutefois, "si elle refuse de vous suivre, c’est mauvais signe", complète Thierry Dujardin.

Faire la tournée des banques n’a rien d’une promenade de santé. Pour convaincre, il faut arriver avec un dossier solide sous le bras : "Le client idéal est celui qui a un véritable projet d’entreprise, explique Philippe Hanras, au groupe Banques populaires, une stratégie commerciale, des objectifs précis, et un business plan réaliste, voire prudent." Faites bien attention à ce dernier point : "Trop de clients font l’erreur d’arriver avec un prévisionnel optimiste qui les plombe d’entrée."

Sachez que le banquier va étudier avec soin le prix de cession. "Celui-ci doit être cohérent, explique Thierry Dujardin, s’il est surévalué, le repreneur aura du mal à régler sa dette." Enfin, dans votre échéancier de remboursement, prenez garde à ne pas engloutir l’intégralité des bénéfices futurs : "La dette ne doit pas mobiliser plus de 70 % des profits, voire 80 % pour un commerce, car l’entrepreneur doit garder sa marge de manoeuvre", pointe Philippe Hanras.

Pour clore ce point, deux bonnes nouvelles pour les repreneurs qui financent leur reprise par un prêt bancaire : la loi Dutreil leur permet de bénéficier d’une réduction d’impôt égale à 25 % des intérêts d’emprunt. Ce qui représente une économie annuelle de 1 092 euros pour un prêt de 100 000 euros, au taux de 6 % sur sept ans. Par ailleurs, deux banques viennent de lancer une offre de financement pour les repreneurs. Le groupe Caisse d’épargne, avec le Pacte, un prêt sans caution plafonné à un million d’euros. Et les Banques populaires, avec le dispositif "Socama transmission-reprise d’entreprise", plafonné à 100 000 euros, et assorti d’une caution limitée à 25 %.

3. Bénéficier d’une aide publique

Économies personnelles, amis, proches, banques... Les sources de financement sont nombreuses. Savez-vous que l’État lui-même prête de l’argent aux repreneurs, via ses structures de financement, aujourd’hui rassemblées sous la bannière du groupe Oséo ? Celui-ci leur propose plusieurs prêts avantageux. Le plus répandu est le prêt à la création d’entreprise (PCE), mobilisable pour la reprise de petits fonds de commerce : "Il s’agit d’un prêt sans garantie ni caution personnelle, explique Thierry Dujardin, d’un montant de 2 000 à 7 000 euros, destiné à financer les besoins liés au démarrage de l’activité, comme le fonds de roulement." Pour en bénéficier, il faut toutefois décrocher un prêt bancaire complémentaire, mais l’octroi du PCE suffit souvent à convaincre les banques de s’engager. Environ 18 000 prêts de ce type sont accordés chaque année aux repreneurs et créateurs d’entreprise. Ce dispositif devrait être prochainement complété par un prêt à la reprise d’entreprise, d’un montant plus élevé.

Autre financement à étudier de près : le contrat de développement transmission. Lancé il y a deux ans, ce prêt de 40 000 à 240 000 euros, là aussi conditionné à un concours bancaire, a pour objectif de financer les besoins courants durant les deux premières années suivant la reprise, les plus dures à négocier par manque de trésorerie.

Les régions mettent également la main au porte-monnaie, grâce notamment au prêt régional à la création d’entreprise (PRCE) qui peut financer une reprise. Il s’agit d’un prêt à taux zéro, généralement plafonné à 75 000 euros et remboursable sur une durée de sept ans. "Ce sont les chambres de commerce et d’industrie qui instruisent ce dispositif, à l’origine financé par l’État et depuis réactivé par certaines régions", précise Christophe Sivelle.

Pour bénéficier de ces différents financements, attendez-vous à devoir remplir un dossier détaillé. Un conseil, soyez précis : "Il suffit d’une virgule manquante pour que l’on vous fasse tout refaire" se lamente Patrick Rambour, qui a du remplir quatre dossiers successifs pour obtenir un PRCE. Afin d’aider les chômeurs et les personnes à faibles ressources, candidates à la reprise, l’État a pris plusieurs mesures en leur faveur. La loi permet ainsi aux chômeurs-repreneurs de conserver leurs indemnités durant dix-huit mois au maximum. "C’est ce qui nous a permis d’acheter notre entreprise", précise Évelyne Rivière, qui a repris avec son mari, également au chômage, la société Soft-Formation : "Sans cela, nous n’aurions pas pu boucler le plan de financement." Enfin, l’État a accordé une prime exceptionnelle de 1 000 euros aux titulaires de minima sociaux, dont les RMistes, reprenant une entreprise. Et ce jusqu’au 31 décembre 2006. Mauvaise nouvelle en revanche pour les repreneurs éligibles à l’aide Eden (Encouragement au développement d’entreprises nouvelles). Cette prime, d’environ 6 000 euros, destinée aux chômeurs et RMistes, s’est transformée l’an dernier en avance remboursable. Ses bénéficiaires doivent désormais rendre l’argent à l’État dans les cinq ans.

4. Obtenir un prêt d’honneur

Avez-vous entendu parler des réseaux d’accompagnement à la création et à la reprise d’entreprise ? Ce sont des structures qui conseillent, et pour certaines financent, les porteurs de projet. La plus active est France initiative réseau (FIR), qui octroie des prêts d’honneur de 8 000 euros en moyenne, sans intérêt ni garantie, remboursables sur trois ans : "La condition est qu’une banque participe au projet, précise Jean-François Gaudot, délégué général de FIR. Dans ce cas, pour un euro prêté, la banque en verse jusqu’à 5 ou 6 au repreneur."

Le réseau Entreprendre, composé de chefs d’entreprise en activité, accorde pour sa part des prêts plus élevés - 25 000 euros en moyenne, là aussi sans intérêt ni garantie et toujours sous condition d’obtenir un prêt bancaire. "Nous privilégions les dossiers ayant un fort potentiel de développement", souligne Laurent Degroote, président du réseau. Dernier recours : obtenir du cédant qu’il vous fasse crédit sur une partie du prix. Appelé crédit vendeur, ce prêt à titre privé porte sur 10 à 15 % du prix en général, et s’étage sur un à deux ans au maximum : "C’est une option de plus en plus utilisée, dans les dossiers ou le repreneur est une personne physique", souligne Serge Hayat. Mais le procédé a aussi un inconvénient : "Il met la pression sur le vendeur, ce qui envenime souvent les relations avec le repreneur", observe Jean-Marc Tariant, dirigeant fondateur du cabinet de conseil en reprise transmission Finance et Stratégie. Là, c’est à vous de voir si vous voulez privilégier vos intérêts financiers, ou garder de bonnes relations avec le cédant.

Thibault BERTRAND - Novembre 2005