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Conférence animée dans le cadre du 14ème Salon des Entrepreneurs, le mercredi 31 janvier 2007 au Palais des Congrès de Paris.

Avec la participation de :
Alain BENISTY - Responsable marché professionnels - SOCIETE GENERALE
Philippe BOULAY - Franchisé - LAFORET IMMOBILIER
Olivier DESCHAMPS - Avocat - D,M&D LAWROPE
Gilbert MELLINGER - Consultant - EPAC INTERNATIONAL
Jean-Pierre PAMIER - Rédacteur en chef - FRANCHISE MAGAZINE

Jean-Pierre PAMIER, Rédacteur en chef de FRANCHISES MAGAZINE

Bonjour à tous. Je suis rédacteur en chef de FRANCHISES MAGAZINE et franchisesmagazine.com.

Nous sommes ensemble pour parler de franchises et pour essayer de vous donner quelques conseils afin de bien choisir votre réseau de franchise. Sont présents Alain BENISTY, responsable du marché des professionnels à la SOCIÉTÉ GÉNÉRALE. Maître Olivier DESCHAMPS, avocat spécialisé du cabinet D, M&D LAWROPE et Gilbert MELLINGER, président du cabinet EPAC INTERNATIONAL, conseil en développement de réseau, tous deux étant du côté franchiseur. Philippe BOULAY est franchisé LAFORET IMMOBILIER à Bois-Colombes, sachant que LAFORET IMMOBILIER compte aujourd’hui 740 agences. Combien en avez-vous ?

Philippe BOULAY, Franchisé LAFORET IMMOBILIER

J’en ai une sur la zone de Bois-Colombes et Asnières.

Jean-Pierre PAMIER

Nous allons étudier ensemble les points préalables à toute sélection et nous essaierons de voir comment choisir le secteur, le marché, évaluer le concept, évaluer le franchiseur, évaluer le réseau, évaluer le contrat. Il faut bien sûr les qualités du chef d’entreprise ou du créateur d’entreprise, mais faut-il des qualités particulières pour devenir franchisé ?

Gilbert MELLINGER, Consultant EPAC INTERNATIONAL

Il en faut certaines extrêmement importantes, notamment l’humilité. Un franchisé travaille toujours avec des méthodes, des systèmes, des techniques définies et « imposées », comme le stipule le code de déontologie, par un autre. Quand on est intéressé par la franchise, il faut accepter le fait fondateur de travailler avec des méthodes que l’on n’a pas développées soi-même. C’est souvent très difficile quand on est homme de métier et qu’on rejoint une franchise d’un métier similaire comme la coiffure, par exemple. C’est beaucoup de discipline. C’est l’envie de partager. La franchise est un jeu collectif, ce n’est pas prendre la cerise sur le gâteau, ce n’est pas « je paie, donc tu me laisses tranquille ». C’est assister aux réunions, c’est transmettre ses chiffres. C’est également beaucoup de loyauté. Loyauté à l’égard du franchiseur, à l’égard des autres membres du réseau. Ce sont des qualités que nous recherchons fondamentalement chez la personne que nous pouvons avoir en face de nous. Il faut donc des qualités particulières pour être franchisé, outre être commerçant, dynamique etc.

Jean-Pierre PAMIER

Quel est le code de déontologie ?

Olivier DESCHAMPS, Avocat D, M & D LAWROPE

Ce code a été publié en 1971 sous l’égide de la Fédération Française de la Franchise, qui est aujourd’hui le code européen appliqué à la franchise qui décrit les principes fondamentaux que l’on doit retrouver dans la relation franchiseur/franchiseur et réseau.

Jean-Pierre PAMIER

J’imagine que vous partagez les conseils de Gilbert MELLINGER. Y en a-t-il d’autres ?

Olivier DESCHAMPS

Je les partage et je vais essayer de les compléter par un exemple. En tant que franchisé, vous êtes entrepreneur indépendant, c’est votre entreprise, c’est indiscutable. Mais vous faites partie d’un réseau. Qu’est-ce que cela veut dire ? Je prendrai un exemple très simple. Si vous n’aimez pas le jaune et le noir, ne rejoignez pas MIDAS car ce n’est pas vous qui allez imposer à MIDAS le changement de couleur du réseau. Vous faites partie d’un réseau, donc des règles vont forcément s’imposer à vous. Jamais ces règles ne seront favorables à votre propre entreprise à cent pour cent dans cent pour cent des cas. C’est-à-dire que lorsque je suis copropriétaire dans un immeuble, il y a parfois quelques embêtements. C’est la même chose au sein d’un réseau. Il y a beaucoup d’avantages, mais acceptez que vous faites partie d’un réseau.

Jean-Pierre PAMIER

Alain BENISTY, qu’est-ce qu’un bon franchisé pour vous, en dehors du fait que c’est un franchisé qui a beaucoup de moyens financiers ? Vos deux prédécesseurs ont peu parlé de l’autonomie.

Alain BENISTY, Responsable marché professionnels SOCIETE GENERALE

Autonomie, en effet, et de façon plus large, un bon franchisé est avant tout un bon entrepreneur au sens créateur d’entreprise, fibre entreprenariale. L’esprit d’entreprendre avec toutes les qualités requises pour créer une entreprise, et là encore ce n’est pas suffisant car pour intégrer un réseau de franchise il faut d’autres qualités. Le franchisé est un créateur d’entreprise qui n’attend pas tout du franchiseur. Un bon entrepreneur est autonome et doit développer des qualités de gestionnaire, il doit être commercial, manager s’il a une équipe à manager, au même titre que tous les créateurs d’entreprise, que tous les entrepreneurs. Et il ne doit surtout pas remettre en cause le concept qu’il achète, qu’il paie, auquel il adhère. C’est à la fois ne pas tout attendre d’un franchiseur, mais adhérer pleinement à sa stratégie. C’est donc une autonomie relative.

Jean-Pierre PAMIER

Philippe BOULAY, vous êtes franchisé. Qu’est-ce qui vous a amené à penser que la franchise était faite pour vous et que vous étiez fait pour elle ?

Philippe BOULAY

J’ai passé quinze ans dans une multinationale américaine. Dans le dernier poste que j’ai occupé, j’étais responsable d’une franchise, KODAK EXPRESS pour ne pas la nommer. J’ai donc vu quel était le métier du franchiseur, j’ai vu quel était le métier du franchisé, et il faut que cette règle du jeu soit très claire. Il ne faut pas se méprendre, tout attendre du franchiseur. Il faut, bien sûr, prendre le savoir-faire et l’utiliser, mais il faut aussi tous les matins mettre en place les facteurs de succès et faire son métier en pleine responsabilité. On n’est plus dans une organisation d’entreprise où la responsabilité est répartie tous les jours. La responsabilité repose sur les épaules du franchisé tous les jours, du lundi au samedi.

D’autre part, il faut se préparer à ce futur métier et être à l’aise. Au-delà d’aimer ce futur métier, il faut avoir les facultés de l’exercer. Le marché de l’immobilier, par exemple, est un métier de services. Une personne qui n’a jamais touché aux métiers de services, qui vient de la finance, par exemple, doit s’y préparer. Quand bien même cette personne aurait exercé des responsabilités, on ne sera plus dans des réunions qui s’enchaînent toute la journée, mais dans un métier extrêmement opérationnel.

Jean-Pierre PAMIER

Est-ce que cela a changé beaucoup votre vie ?

Philippe BOULAY

J’y prends beaucoup de plaisir, mais j’avais envie de me réaliser à titre personnel et je n’avais plus envie d’être dans une organisation dont je ne maîtrisais pas l’évolution.

Jean-Pierre PAMIER

Après ces préalables, nous allons essayer de rentrer dans le vif du sujet et de voir le choix du secteur. Alain BENISTY, on vient de comprendre que la franchise permet à des cadres de changer totalement d’activité et de métier. Pourquoi le choix du secteur est-il un point important du parcours du futur franchisé alors que précisément la franchise permet de passer de n’importe quel secteur à n’importe quel autre ?

Alain BENISTY

La franchise le permet, c’est même une particularité de la franchise. Pour autant, il faut choisir un secteur en adéquation avec ses capacités et avec ce que l’on a envie de faire. Il faut une affinité par rapport au secteur d’activité et à l’enseigne que l’on a choisie. D’autre part, il faut au minimum sélectionner non seulement un réseau, une enseigne, un secteur qui nous plaisent, mais si possible un secteur qui marche.

Et quelle est la capacité d’un créateur d’entreprise à identifier quel secteur marche plus qu’un autre ?

Il va donc falloir faire une recherche d’information extrêmement importante, sectorielle. Pour qu’un franchisé soit heureux, il doit pouvoir s’épanouir pleinement dans ce qu’il fait et ne pas aller travailler à reculons. En général, quand on cherche cet épanouissement personnel, c’est parce qu’on a envie d’y aller. Et la réussite de son business, en termes de profit, en dépend.

Jean-Pierre PAMIER

L’immobilier est-il un secteur qui marche ?

Alain BENISTY

Quand je regarde l’évolution et le nombre d’unités franchisées qui augmente, je me dis que c’est un secteur qui marche. Un secteur qui marche est un secteur à la fois à la mode et pérenne. Les services à la personne, par exemple. Si on regarde ce qui se passe de l’autre côté de l’Atlantique, on sent bien que l’Europe en général, et la France en particulier était un peu en retard dans ce domaine. On a donc identifié quelque chose, on peut constater ce qui marche ailleurs, on regarde s’il y a une opportunité sur notre territoire national pour l’implanter, s’il y a une adéquation entre le concept et les besoins des consommateurs dans la zone géographique choisie. Puis on regarde ce que font les autres, quelle peut être notre part de marché, on quantifie le besoin, on regarde quels sont les acteurs qui y répondent déjà et ceux qui sont en train de se positionner.

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