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Conférence animée dans le cadre du 14ème Salon des Entrepreneurs, le jeudi 1er février 2007 au Palais des Congrès de Paris.

Avec la participation de :

Valérie GENEYTON - Consultante Marketing et Stratégie Commerciale - ABILEO
Xavier HARTOUT - Dirigeant - ADENIUM
François MANZI - Dirigeant - PERFORM DEVELOPPEMENT
Olyvia PILO - Dirigeante - OCEAN SYSTEM
Fabrice RONCIERE - Responsable Création d’entreprise - CCIP
Olivier SAMAMA - Expert-Comptable - IDEAL CONSEIL
Fabrice RONCIERE, Responsable Création d’entreprise - CCIP

Bonjour à tous.

Je travaille à la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris en tant que responsable du service Création et Développement des Jeunes Entreprises, et j’ai le plaisir d’animer cette table ronde où il sera question de difficultés rencontrées par les jeunes entreprises, sachant que la table ronde s’intitule « Jeunes entreprises : passer le cap critique des deux premières années ».

On a l’habitude de présenter les difficultés des entreprises au travers de statistiques. Selon une statistique couramment énoncée, seulement une entreprise sur deux passe le cap des cinq ans. En fait, si on regarde d’un peu plus près, quand on parle de survie et de continuité d’entreprises, on inclut la question des cessions d’entreprises. Si l’on ne regarde que les échecs économiques et les défaillances d’entreprises, ce taux n’est en fait que de 38%. C’est donc un peu moins grave que ce que l’on présente.

Au-delà des statistiques, ce qui m’intéresse aujourd’hui, c’est d’essayer de comprendre un peu mieux quelles sont les difficultés, quelles sont les raisons de ces échecs, de ces défaillances, et quelles peuvent être les solutions pour traiter ces difficultés, les éviter ou les affronter. Nous allons donc parler de tout cela aujourd’hui ensemble. Pour cela, j’ai cinq invités. Trois entrepreneurs, qui apporteront leur vécu, et deux experts, qui apporteront un éclairage plus global et plus théorique sur les questions que nous aborderons.

Vous ont été remises à l’entrée la liste des intervenants avec leur activité et les coordonnées des entreprises qu’ils représentent. Olyvia PILO, vous dirigez une entreprise que vous avez créée en 2003, OCÉAN, dont l’activité est de fournir des solutions en matière de géo-localisation et permettent de gérer les ressources nomades des entreprises, essentiellement les flottes de véhicules. Vous en êtes à votre troisième création d’entreprise. Vous avez commencé par créer un centre de formation que vous avez ensuite vendu. Vous avez ensuite créé une entreprise éphémère autour du passage à l’Euro.

Xavier HARTOUT, votre entreprise a été hébergée à la pépinière PARIS SOLEYET, que je connais bien pour y intervenir parfois. Votre entreprise s’appelle ADENIUM. Vous proposez aux entreprises un ensemble de prestations leur permettant d’assurer la continuité de leurs activités en cas de coup dur, comme une catastrophe naturelle ou autre événement de ce type. Vous avez créé votre entreprise en 2002 et vous êtes aujourd’hui sur deux sites. Vous avez quitté la pépinière, mais vous êtes resté sur Paris et vous êtes également sur Lyon.

François MANZI, vous êtes également un récidiviste de la création d’entreprises, puisque vous en êtes à votre troisième création. Votre entreprise est un cabinet de conseil en gestion et un centre de formation beaucoup dédié aux jeunes entreprises. J’aurais pu vous faire intervenir comme expert, mais c’est surtout votre casquette d’entrepreneur qui m’intéresse et vos expériences antérieures. Vous avez créé en 1992 une entreprise dans le domaine de la distribution des équipements automobiles. Puis vous avez été à l’origine de la création d’une filiale d’un groupe étranger en France, toujours dans le domaine de l’automobile.

Puis deux experts, comme je vous le disais. Valérie GENEYTON, experte en marketing et en stratégie commerciale. Vous dirigez ABILEO, structure que vous avez créée, spécialisée en marketing et en développement commercial, avec des compétences spécifiques en marketing et services ainsi qu’en innovation.

Et enfin Olivier SAMAMA, expert-comptable et commissaire aux comptes, qui a créé le cabinet IDEAL CONSEIL, basé à Paris.

Vous avez un goût particulier pour tout ce qui concerne la création d’entreprise et tout ce que cela signifie en termes de choix de structure juridique, financement et autres. Je vous propose de commencer par expliquer quelles sont les causes de défaillance principalement rencontrées, ce qui servira de trame à notre discussion. Les principales sources de difficultés que l’on rencontre peuvent être d’ordre marketing. Comme l’indiquent des études réalisées sur ce sujet qui analyse des causes de défaillance des jeunes entreprises. Il s’agit principalement de problèmes de marketing, mais également de management, de financement. Sans oublier la part d’aléas et d’imprévus qui peuvent aussi être des sources de défaillance des entreprises.

Je vais commencer par m’adresser à Xavier HARTOUT.

Au démarrage de votre activité, je sais qu’il n’a pas été facile de trouver les premiers clients. Comment l’avez-vous vécu et quelles solutions avez-vous trouvées ?

Xavier HARTOUT, Dirigeant - ADENIUM

Nous avons eu, en effet, un démarrage d’activité difficile. C’est la raison pour laquelle je témoigne. Il est difficile de faire témoigner ceux qui n’ont pas franchi le cap des deux ans, car ce ne sont pas des choses qui font plaisir. Du fait de notre vie en pépinière d’entreprises, nous avons vu beaucoup de monde.

Certains se sont formidablement développés, d’autres sont morts avant deux ans. Mais ce qui est intéressant, c’est ma propre expérience. Je vais donc davantage vous parler de nos erreurs, car nous avons commis beaucoup. Sans vouloir jouer le vieux briscard, lorsqu’il y a six ou sept ans, je venais au Salon des Entrepreneurs, ce qui m’intéressait, c’était d’entendre parler de toutes ces choses-là. Je vais donc en parler.

Aujourd’hui, Dieu merci, des clients nous en avons, nous en avons de plus en plus. Quand nous avons démarré notre activité, nous n’avions pas de client. Nous avons fait une création ex-nihilo, c’est-à-dire que nous avons démarré en avril et nous avons eu notre premier client en juin, le second en juillet, le troisième en septembre ou octobre. Nous avons monté ADENIUM à deux, avec mon associé. Nous étions tous deux dans une structure spécialisée sur les solutions de très haute disponibilité pour éviter les ruptures et les indisponibilités de service des systèmes d’information dans les entreprises. Ayant un grand nombre de clients dans cette structure, nous pensions qu’en quittant cette structure et en faisant autre chose, nous allions en récupérer. Ce que nous avions d’ailleurs présenté au banquier à travers une magnifique page A4 avec une quarantaine de clients identifiés. Il s’avère que trois ou quatre mois d’activité, nous n’avions toujours pas ces clients, ils n’avaient pas signé. Non pas que nous n’étions pas allés les voir, mais nous avions changé d’activité, nous avions vraiment changé notre métier en fait.

Et je pense que nous avons sous-estimé notre capacité à générer de la confiance auprès de gens qui voyaient en nous des spécialistes, des experts de la haute disponibilité, mais qui ne voyaient pas forcément des spécialistes de l’intégration de solutions de business continuity.

Et il a donc fallu convaincre. Curieusement, entre le statut de salarié et celui d’entrepreneur, vous avez toujours en face de vous un client. Quand on retient un prestataire, il est choisi sur un certain nombre de critères, et il n’y a pas que les connaissances. Nous avons donc été un peu naïfs de ce point de vue. Mais on s’est accroché, nous n’avons pas hésité à aller voir les copains qui étaient en poste. Ce qui nous a permis de signer les premières références et d’accumuler ces références, ce qui n’était pas grand-chose, mais qui nous ont ensuite permis d’aller beaucoup plus loin. Nous avons donc démarré l’activité en avril-mai 2002, et en décembre nous remportions notre premier appel d’offres sur la base des petites références qui s’étaient accumulées.

Au bout d’un an, nous avons fait le bilan. Nous avions des produits, nous avions un modèle, mais nous nous sommes très rapidement rendu compte que même si nous avions remporté cet appel d’offres major, il y avait quand même un problème commercial. Nous ne nous sommes pas raconté d’histoire. Quand on monte sa propre entreprise, c’est son bébé, on se dit qu’on va s’accrocher coûte que coûte, qu’on ne s’est pas trompé, qu’il faut être tenace, mais à un certain moment il faut faire un bilan. Donc, au bout d’un an, nous avons fait un vrai bilan. Mon associé et moi nous sommes regardés droit dans les yeux et nous avons convenu que notre modèle ne dégageait pas suffisamment de marge. Nous avons donc réadapté le modèle. Au départ, nous étions plus sur un modèle d’intégration, et nous avons pris un virage plus conseil. Si nous étions restés sur le modèle de départ, il est clair que nous serions morts. Cette réadaptation a eu un impact.

La seconde année, nous avons surtout fait du conseil, en développant un référentiel et en faisant davantage notre métier sur le tas qu’autre chose, et nous avons labellisé la troisième année en repartant en formation. Vous imaginez la remise en cause que cela représente. À tous les deux, nous avons suivi mille heure de formation sur des troisièmes cycles universitaires en sécurité à la Sorbonne et à Marne-la-Vallée, tout en continuant à gérer notre activité puisqu’il fallait pouvoir vivre et gérer les clients.

Nous en sommes aujourd’hui à cinq ans. La route est longue, nous sommes encore un petit cabinet, mais nous pouvons dire que nous avons réussi notre création d’entreprise. Notre challenge maintenant est de la développer. Le message que je souhaite faire passer, c’est qu’il faut réadapter quand on sent que c’est nécessaire. Pourquoi avons-nous réadapté le modèle aussi ? Parce que nous avons senti, par rapport à nos premiers clients ou ceux qui n’étaient pas clients, que certaines choses ne collaient pas. Qu’en fait, les clients avaient plus besoin de conseil, de guidage, de coaching, d’accompagnement, que d’intégration de solutions. C’est ce qui nous permet de perdurer aujourd’hui et d’avoir beaucoup d’espoir dans nos perspectives de développement. Au début, nous étions cantonnés à Paris et la région parisienne, aujourd’hui nous faisons des missions dans le monde entier.

C’est incroyable ! C’est l’aventure de la création d’entreprise. Des juniors nous ont rejoints en sortant de l’école, ils ont fait le pari de la petite entreprise, et après deux ou trois ans, ils s’éclatent dans ce qu’ils font, ils ont des responsabilités. Pour eux, ce sont des accélérateurs de carrière. En tout cas, si nous n’avions pas réadapté notre modèle commercial, aujourd’hui nous n’existerions plus.

Fabrice RONCIERE

Merci, Xavier, pour ce témoignage et les leçons qu’on peut en tirer, c’est-à-dire être tenace, s’adapter, ne pas être trop naïf, et savoir faire des bilans pour prendre les bons virages.

Xavier HARTOUT

Je précise que le business plan que nous avions monté a été valable la troisième année. C’est-à-dire que par rapport à nos objectifs commerciaux, nous avons réalisé la troisième année ce que nous avions prévu pour la première année.

Fabrice RONCIERE

Cela vous a aussi permis de nous convaincre à la pépinière de vous prendre chez nous.

Xavier HARTOUT

Je dois dire qu’avec Fabrice RONCIERE, nous avons souffert ensemble. Je tiens à souligner les soutiens que nous avons reçus, que ce soit de la Chambre, des pépinières d’entreprises, de l’entourage. Je crois qu’il ne faut pas hésiter à parler vrai, à dire que l’on bute sur un certain nombre de points, parce qu’on peut améliorer. Pour les petites structures, Internet permet de faire des choses formidables au niveau du développement commercial.

Fabrice RONCIERE

Je me tourne maintenant vers Olyvia PILO. Vous avez atteint assez rapidement un niveau élevé d’activité. Je sais qu’un des éléments centraux de votre projet était le choix du bon produit. Pouvez-vous nous dire ce qu’est un bon produit pour vous quand on crée une entreprise ?

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